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美发店引流剖析

  引流就是把有吸引力的东西,放在尽量多潜在顾客能接触到的地方,让更多的人对发廊感兴趣,并上门消费。  所以在引流中,我们需要做两个步骤。  我们不单单要把引流

   引流就是把有吸引力的东西,放在尽量多潜在顾客能接触到的地方,让更多的人对发廊感兴趣,并上门消费。

  所以在引流中,我们需要做两个步骤。

  我们不单单要把引流信息放在潜在顾客多的地方,更需要去研究,如何让顾客看到后心动,实现转化。

  今天我们主要来谈谈后者。

  引流信息被看到,但没有实际转化主要有两个原因。

  一、消费者看到,但是没有看见

  二、消费者没心思看见

  01

  消费者看到,但是没有看见

  举个例子:你还记不记得,今天上班坐公交地铁的时候,旁边的人穿什么颜色的衣服?今天上下班经常路过的街边小铺有没有开门?

  多数不记得,其实这些信息都被我们的感觉器官接受了,但我们接收到的信息,90%以上都被我们的大脑屏蔽掉了。

  所以,我们做引流的时候,首先要知道:什么样的信息会被潜在消费者的大脑屏蔽,什么样的信息可以穿越大脑皮层,被消费者“看见”。

  A.

  一成不变的信息容易被屏蔽

  现在我们来做一个简单的实验:你把视线从手机屏幕上移开,盯着某个地方,眼珠不转地看30秒。

  你会发现:一开始还清晰的景象慢慢变得模糊,甚至白茫茫一片。

  这是因为虽然我们一直看到眼前的信息,但由于眼前一直都没有变化,大脑慢慢帮我们屏蔽掉了影响。

  一成不变的信息容易被屏蔽。

  在我们生活中,引流因为缺乏变化被忽略,以致失败的例子有很多。

  比如,发廊门店前长期挂着的降价促销横幅。

  这种引流效果一般不会好,只是一种没有诚意的广撒网而已。

  这样的引流信息一般不能穿过我们大脑的屏蔽墙,当我们看到这样一个广告,要不看完等于没看过,要不没看完就切换视角了。

  所以,当你发现你的引流方式或内容已经被很多同行用了好久,就应该尝试另找有差异化的引流内容,否则很难引起潜在顾客的注意。

  B.

  过于熟悉的信息容易被屏蔽

  相比于一成不变的信息,过于熟悉的信息是指信息中关键元素的关联度太普遍,导致消费者的大脑有一种“本该如此”的感觉,然后被屏蔽。

  比如当我们看到公交车,大脑会自然而然联想到公交卡、零钱、让座、司机、公交车站等信息。

  当我们在公交上看到人用公交卡,有人让座,司机开车,公交站牌等,这些过于熟悉的信息,我们的大脑都会将其屏蔽。

  能够穿越这个屏蔽线的,是那些和我们的联想不相符的信息。

  例如在公交车上看到穿婚纱的乘客,婚纱与公交车两个很少联系在一起的东西,会让我们产生注意然后,不禁思考这背后会有什么关联:

  这姑娘是在角色扮演?是婚车坏了,担心错过婚礼时间坐公交?还是婚礼前的浪漫?

  如果我们引流的信息,是潜在顾客太过熟悉,习以为常的东西,就不容易引起潜在顾客的注意。

  这也是为什么淘宝双十一每年优惠方式都不一样,从初期的领券,到后来红包裂变,抢彩票,再到预付款加倍膨胀。不是因为淘宝喜欢折腾,而是为了保持引流效果。

  发廊要想获得更佳的引流效果,需要把我们的信息与消费者脑中不寻常的关联词联系起来,产生“原来还可以这样”的效果,那引流就成功了。

  02

  消费者没心思看见

  在我们的引流信息内容做好了以后,要注意:这个信息该放在哪才能触达潜在消费者。

  这里有一个陷阱,就是:有的时候我们给出引流信息,消费者却没心思看。

  心理学家丹尼尔西蒙斯曾经做过一个著名的实验——“看不见的大猩猩”。

  在实验中,被试被要求观看一段有黑白衣服各3人互相传递篮球的短视频,然后数视频里面白色衣服的人一共传了多少次球。

  在这个短视频的中间部分,有一只黑色的大猩猩会走出来在人群中跳舞。

  在结束观看后,被试会被问到有没有留意到有一只大猩猩出现了。

  结果大部分被试者虽然能清楚地说出传球的次数,但都没有注意到那只大猩猩。

  这个实验证明了:人的大脑其实有两个模式在不同切换。

  高认知模式,这个时候我们会专注于某项任务,并很容易忽略身边很多显而易见的信息。

  低认知模式,这个时候我们的大脑很放松,更容易注意到周边的信息。

  因此,我们的引流活动要尽量放在潜在消费者处于低认知模式的时候,才易生效。

  打个比方,一个商场如果指示很混乱,消费者很难找到自己进商场的目的位置,比如卫生间、电影院、某个餐馆等,那消费者需要维持高认知的模式来逛商场,这时候往往不会注意到周边发廊的引流信息。

  又或者,在一个指示清晰的购物中心,如果一个发廊在目的性很强的功能型商户,比如电影院、餐厅、大型超市的必经之路上,并且这条路很长而且笔直,消费者有可能会利用走路的时间看手机回微信,也就不会注意到旁边的引流信息。

  在这两个例子中,前者商铺需要做的是:尽量把自己和消费者高认知模式的目的地联系起来。比如把引流信息放到电影院处,或者与餐馆做异业联盟宣传等。

  后者就需要把引流信息以数字的方式触达潜在消费者。

  所以,当我们投放引流信息的时候,需要了解消费者在这个浏览场景的目的是什么,分辨出认知模式的高低,然后有针对性地选择信息和触点。

  当我们在做引流的时候,不仅仅是把信息放到尽量多潜在用户面前这么简单。

  我们的目的是要让我们的信息穿过消费者大脑的屏蔽让他们留意到并实现转化,这就需要我们:

  用与同行不一样的表达方式,并把自己商业的信息与不平常的概念关联起来引起消费者的注意。

  了解消费者在浏览场景的认知模式,在选择的渠道用合适的触点。

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