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美发店的营销思维

  ❤什么叫销售?什么又叫营销?  如果我问你:“什么叫做销售?”,我估计100个人会有100种不同的答案,因为每一个人对销售的理解都不一样,因为每一个

   ❤什么叫销售?什么又叫营销?

  如果我问你:“什么叫做销售?”,我估计100个人会有100种不同的答案,因为每一个人对销售的理解都不一样,因为每一个人的思维框架不一样,因为每一个人的经历和感受不一样。不管是哪种答案,我觉得都只能代表个人的理解,就像一件事物是立体的,我们绝大多数人只是看到了其中的一面或者几面。

  如果我问你:“什么叫做营销?”我估计100个人当中至少会有90个人把营销理解为销售,在他们的概念里,营销就是销售,销售就是营销,两者指的是同样一个概念,事实上这是一个非常错误的认知。

  假如你认为营销和销售两者有区别,那我问你:“营销和销售的区别在于哪里呢?”,我估计绝大部分人并不能说出个所以然,因为很少有人在这一方面进行过深刻的思考,所以认识也就会相对比较模糊。

  如果我举一个通俗的例子,你就很容易理解两者有什么区别。假如说你走进一家服装店,你看到了一件很漂亮的衣服,当这个售货员还没有开口跟你说话的时候,你已经非常渴望拥有这件衣服了,这个就叫做“营销”。如果你走进这家店里,售货员拼命地向你介绍这款衣服有多么多么地漂亮,这款衣服有多么多么地适合你,那么售货员的这个动作就可以理解为“销售”。

  这两者的区别在哪里?前者是你自己很想要,后者是售货员很想卖给你,两种情况是完全不同的局面。

  我说到这里的时候,很多人会联想到美发店,在我们美发店就出现很多这种情况,我们在劝说顾客做一个烫染项目的时候,或者给顾客推荐一套外卖产品的时候,有多少时候是顾客自己提出来想要,大部分人还不是沦落为一个劲地想说服顾客,其结果呢?结果毫无疑问是很不理想!

  这就是因为绝大多数人是在用“销售的思维”在做客,而不是运用“营销的思维”在做客。

  ❤营销就是创造一种有利于销售的环境

  如果要给营销做一个准确的定义,那么我所理解的就是:“营销是创造一种有利于销售的环境”。

  这句话什么意思?还是回到刚刚我们提到的买服装的那个案例,设想一下,顾客为什么会走进那家服装店?顾客走近这家服装店是因为被这家服装店的招牌和陈设吸引住了,或者是陈列在橱窗或者货架上的这件衣服吸引住了。当她的脚步继续走近这件衣服的时候,她的眼睛停留在这件衣服的款式上了,她的脑海中闪烁出一幅一幅她穿上这件衣服的画面,这些画面激发了她美好的想象,这些想象触发了她的情感,使她忍不住想摸一下这件衣服的面料,使她忍不住想要仔细审视这件衣服的做工,使她忍不住想要看贴在衣服上面的价格吊牌,尽管这个过程中售货员还没有走上前去跟她搭讪上一句话,这位顾客她已经产生了想要拥有这件衣服的冲动。

  为什么会出现这种情况?因为店面的所有环境,从招牌到店面装修风格,从橱窗到货架陈列,从款式、面料到价格牌,这一系列的环境已经让她在自我销售了,所以真正意义上的营销就是创造一种有利于销售的环境,然后让顾客产生自我销售的一个过程,这就是营销!

  ❤思维转换:营销要求我们学会站在对方立场思考问题

  真正的营销是要100%站在对方的角度思考,因为我们要进入顾客的内心,要了解她的大脑是怎么思考的,要了解她的心里是在想什么,要了解她的痛苦和需求是什么,要了解她究竟想要解决自己的什么问题,而不是仅仅站在我们自己的角度,说我们的产品有多么多么好,说我们的技术有多么多么好,说这些是没有用的!你说的再多和她能有什么关系?更何况你说的并不一定是她想要的!

  我们很多人容易走入一个误区,以为销售就是要不断地陈述自己的产品有多好,不断地陈述我们的产品和别人家的产品有什么区别,不断地陈述我们的产品有多少与众不同的卖点……说这些能有什么用?如果你的卖点不是她所需要的,那只能证明你说了一大堆废话,制造了一大堆噪音。

  这是一种思维方式,如果我们不断站在我们自己的立场和角度的思维惯性,我们就不可能成为一个营销高手,因为我们不了解我们的顾客。不了解我们的顾客想要的是什么,这也是很多人在用错误的方式做客以致做客失败的根本原因。

  还是那句话——“我们需要的是具备营销思维,而不是销售思维”!

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