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美发店提高成交率小方法

  >>假设成交法  假设成交法又称“假定成交法”,是服务人员在假定顾客已经接受服务建议,在同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题,直接要求顾客购

   >>假设成交法

  假设成交法又称“假定成交法”,是服务人员在假定顾客已经接受服务建议,在同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题,直接要求顾客购买商品的一种方法。例如:

  “先生您看,假设做了这个发型以后,你们是不是更有气质了,显得更加成熟稳重,不是很好吗?”

  这就是把拥有以后的那种视觉现象描述出来。假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间,提高服务效率,可以适当地减轻顾客的成交压力。

  >>选择成交法

  所谓选择并不是服务人员对顾客说“你要不要”或“你买不买”,而是要对顾客提供两个或两个以上的方案让顾客选择。例如:

  “我们的产品主要有三个系列,热汤系列、离子烫系列和数码烫系列,您想做哪个系列呢?”

  在使用选择成交法时,服务人员要注意,所提供的选择事项应让顾客从中做出一种肯定的回答,而不要给顾客拒绝的机会。向顾客提出选择时,尽量避免向顾客提出太多的方案,好的方案就是两项,多不要超过三项,否则你不能够达到尽快成交的目的。

  >>让步成交法

  让步成交法又称优惠成交法,是推销人员通过提供优惠的交易条件来促成交易的方法。它利用了顾客在购买商品时,希望获得更大利益的心理,实行让利销售,促成交易。例如:

  “我们这一段时间有一个促销活动,如果您现在购买我们的产品,我们可以给您提供免费护理。”

  周书领叮咛

  优惠成交法的好处在于可以通过产品的附加值吸引顾客的购买欲望,可以通过附加值的利益与顾客迅速达成交易。采用这种方法时,服务人员必须准确把握顾客的成交障碍,如果觉得有必要,才能对顾客让步,否则会引起顾客的猜疑,他们可能会想“怎么这么实惠,是不是产品的质量不好”。

  >>保证成交法

  所谓成交保证,是指服务人员对顾客所允诺担负的交易后的某种义务。当产品的单价过高,缴纳的金额比较大,风险比较大,顾客对此种产品并不是十分了解,对其特性质量也没有把握,对成交犹豫不决时,服务人员应该向顾客提出保证,以增强信心。例如:

  顾客:“如果我做了这个烫发以后,发现不适合,比如说显得太成熟了,怎么办呢?”

  服务人员:“您放心,这款发型是今年很流行的,而且适合你这种皮肤比较白的女生。如果你觉得做出来太成熟了,我们可以帮你重新做。”

  顾客:“那就好。”

  运用保证成交法可以消除顾客成交的心理障碍,增强成交信心,同时可以增强说服力以及感染力,有利于服务人员妥善处理有关成交的异议。

  >>从众成交法

  从众成交法也叫做排队成交法,利用顾客的从众心理,大家都买了,你买不买?这是一种最简单的方法。例如:

  “很多跟你年龄相仿的女士都在做这款发型,你也做一个试试?”

  从众成交法可以减轻顾客担心的风险,尤其是新顾客,大家都买了,我也买,可以增加顾客的信心。但是也可能引起顾客的反从众心理,特别是一些追求个性的年轻顾客,他们一般会有“别人用得越多,我就越不想要”的心理。

  >>小狗式成交法

  小狗式成交法来源于一个小故事:

  案例分享

  一位母亲带着小男孩来到一家宠物商店,小男孩非常喜欢一只小狗,但是母亲拒绝给他买,小男孩又哭又闹。店主发现后就说:“如果喜欢的话,就把这个小狗带回去吧,相处两三天再决定。如果您不喜欢,就把它带回来。”几天之后,全家人都喜欢上了这只小狗,母亲来到了宠物店买下了这只小狗。

  只要你方便把产品留下来给顾客一个试用的机会,就可以用小狗式成交法了。

  >>机会成交法

  机会成交法也叫做无选择成交法,是指服务人员直接向顾客提示成交机会而促使顾客立即购买服务或产品的一种成交方法。例如:

  “我们的优惠活动就是十一期间,到十月九号就恢复原价了……”

  “我们现在是搞促销,礼品就剩下三个了,送完就没有了……”

  当顾客已被服务人员说服,但却未能决定购买时,这种方法对促成交易很有帮助。

  温馨提示

  学会随机应变

  其实行销过程是一个散打的过程,不要过于局限在这十个成交方法中,要懂得随机应变,灵活掌握成交时机,千万不要被所谓的理论知识知识所限制,该出手时就出手。

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